Préparer les enfants pour l’école, caler les vacances familiales, gérer des voisins qui mettent la musique trop fort... Nous négocions en permanence, sans parfois même nous en rendre compte. Au travail aussi, que ce soit pour manager une équipe, faire valider un projet ou obtenir une promotion. La négociation est même "la compétence la plus importante que l’on puisse acquérir", et pourtant, en la matière, "presque tout le monde est mauvais". Tel est le constat d'Attia Qureshi, professeure à l’Université du Michigan, et de John Richardson, chercheur au Massachusetts Institute of Technology (MIT), dans leur ouvrage Never Settle: Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want (Simon Element, 2026, non traduit).
Une compétence universelle mais sous-estimée
Les auteurs soulignent que la négociation ne se limite pas aux salles de conseil d'administration ou aux transactions commerciales. Elle imprègne la vie quotidienne, des interactions familiales aux relations professionnelles. Pourtant, la plupart des gens évitent de négocier ou le font mal, par peur du conflit ou par manque de préparation. Qureshi et Richardson estiment que cette compétence peut être apprise et perfectionnée, et qu'elle offre un avantage décisif dans tous les domaines.
Les clés pour devenir un bon négociateur
Dans leur livre, les chercheurs proposent des techniques fondées sur la psychologie et la communication. Ils insistent sur l'importance de la préparation, de l'écoute active et de la recherche de solutions gagnant-gagnant. "La négociation n'est pas un combat, mais une collaboration pour trouver un terrain d'entente", expliquent-ils. Ils recommandent également de ne jamais se contenter d'une offre initiale et de toujours avoir des alternatives.
Un impact sur la carrière et la vie personnelle
Selon une étude citée par les auteurs, les personnes qui négocient efficacement gagnent en moyenne 7 % de plus que celles qui ne le font pas. Au-delà du salaire, la négociation améliore la confiance en soi, la qualité des relations et la capacité à résoudre les conflits. "C'est un investissement qui rapporte tout au long de la vie", affirment Qureshi et Richardson.
